5月20号，“中国航空增值服务峰会”的演示环节，芬兰航空分管客舱体验和附加业务的副总裁Jarkko Konttinen在阐释民航营销市场细分和产品两极分化时，引用了一个宝马汽车公司30年来车型变迁的案例来做类比。在1985年，宝马公司仅有两款车型，但是在30年后的今天，宝马旗下有数十款车型供不同消费层次的消费者选择。

　　巧合的是，2015年6月汉莎航空在宣布引入“GDS分销成本费”的时候，也同样引用了一个购车的案例来解释汉莎之所以引入“分销成本费”的原因，汉莎称“当你去买车的时候，经销商会告诉你所选定车型的基础价格，然后根据你的选装配置（如导航、天窗）分别报价”，你只需为你所需要的配置付费，汉莎说，是时候在旅游业提供同样的选择了。图示例如下：

　　图：本图来自太平洋汽车网。

　　回头看民航营销领域，20年来是不是仍在以一款标准化的产品试图覆盖所有市场和所有旅客？都叫做头等舱和经济舱，都提供20KG托运行李和餐食。（从这里可以看出一个奇怪的现象，航空公司坐拥巨大的品牌价值，但是却难以收割品牌溢价。）

　　芬兰航空副总裁说，在过去，欧洲的民航市场所提供的产品差异化并不大，直至出现了“低成本航司”和“中东的高端土豪全服务航司”（巧合的是，瑞安航空和阿联酋航空同时在1985年出生，一个从欧洲内部，一个从欧洲外部；一个从低端，一个从高端市场分别对欧洲传统航司内外夹击）。

　　在过去的分销格局下，以典型的GDS为例，机票的三要素包括“时刻+库存AV+票价”，而所有其他服务要素都是同质化或者不可比的，也是不会展示的，比如20KG的免费托运额度、餐食、座椅间距、座位位置等。这时机票实质上成为一种同质化的标品“commodity”，好比铁矿石、螺纹钢、汽油等大宗商品，差异的只是价格，航司能做也几乎只有价格战。

　　用经济学术语来表示就是，生产者对于消费者是无差异的，而这也是当今很多航空公司对于旅客的现状，大部分尤其是休闲旅客对承运航空公司毫无忠诚度可言。

　　汉莎解释称，其计划引入“运价组合”和“分类计价”的商务策略正是其推出“GDS分销成本费”的原因之一，因为汉莎希望更多的旅客能够回流官网购买，而GDS在这方面支持和展示能力有限。

　　如图所示，汉莎推出了经济舱“Light”“Classic”和“Flex”三级运价组合，而“Light”这一入门级票价，定位价格敏感型旅客，正如入门级汽车。在2012年，达美航空面临如日中天的美国精神航空的强劲竞争，就开始测试对标精神航空票价，并在2014年正式推出了BasicEconomy这一“裸票”产品，完全不可退改、不含托运行李、不允许提前选座（付费也不允许），而这目前已经成为欧美大型航司如达美航空对抗超低成本航空公司ULCC的绝佳武器，因为全服务航司不必像过去那样为了和低成本航司展开竞争，而特意成立一个新的低成本子公司，更不必对飞机进行任何改装。

　　达美航空估计其新的“运价组合”定价结构将在2018年达到每年增收24亿美金的目标，2015年这一数字为12亿美金。

　　美国航空AA和美联航UA也宣布将会在近期上线新的运价组合结构，重头戏正是类似达美航空的Basic Economy产品。

　　正如汽车公司的多品牌、多车型战略，航司通过在同一物理舱位下推出多种运价组合实现产品细分和差异化；而上图的汽车选装配置是不是类似全球航司目前正开启的分类计价购物车模式？

　　正如汉莎所言，是时候在旅游行业为消费者提供同样的选择了。