南航贵州营运部旺季攻坚战 实现“开门红”
发表日期:2011-07-13民航资源网2011年7月12日消息:中国南方航空贵州航空有限公司(简称“南航贵州公司”)营运部旺季生产捷报频传,员工队伍激情高昂,繁忙场面井然有序,据最新数据显示,公司7月1日至10日实现了贵航“开门红”,在运力没有增加的情况下,客运销售收入同比增长22.16%,飞机利用率同比提高0.39%,取得了骄人业绩,成绩斐然,令人振奋。
火热的7月,南航贵州公司营运部领导身先士卒,带领全体干部员工上下一心、奋力拼搏,突破传统营销套路,建立创新思维模式,在市场深度和厚度上做文章,从机票数量和价格上谋收益,外争市场份额,内抓收入品质,为公司实现全面盈利奠定了坚实的基础。
在进入旺季攻坚战之前,营运部就针对旺季市场特点,结合实际情况,调整营销思路,摸索出一套行之有效的方法:“主线收入为首要、边际贡献为辅助、收益分析做支持”。按照公司领导和总部营销委的指示精神,航班计划的安排主要围绕核心、重点和盈利市场,进一步增强公司航线的厚度,运力向核心市场、重要市场和边际贡献大的市场集结。按照这个思路,避免盲目开辟新航线,将现有的航线优化组合,将公司有限的运力投放到最需要的市场,向收益最好的航线集结,确保盈利航线的控制力。
事实证明,营销思路的新转变是正确的,提高了收益水平,使公司获得了可观的经济效益。贵州公司营运部还特别注重基础数据的采集与系统维护工作,为航线分析以及市场分析提供数据支撑,吴江副经理要求全体营销人员加强航线监控,科学合理的进行航线收益分析,随时掌握和提供航线收益数据,为打好7、8、9旺季攻坚战提供强有力的数据理论支持。
在舱位管理上,营运部树立“以我为主,立足长远”的销售思路,同时不断探索总结销售规律,根据市场情况及历史数据分析,将每一个月划分为若干个小的时间段,按照不同时间段的客流量、运价水平、竞争态势等综合情况做出预测,把握好淡季、旺季等不同时期的销售节奏,并分别采取不同的销售策略。
在返程航班销售上,加强与南航各驻外营业部的沟通和协调,采取上门走访、派员协助等方式,强化返程监控,提高往返程协同效应。
在渠道管理上,营运部部根据渠道经理收集的市场信息,加强对市场远期判断,不断调整远期预售舱位的数量;根据最近本地市场出现的变化,密切关注周边市场情况,进一步梳理和调整近期的航班舱位结构;积极主动与共飞公司协调运价,避免起飞前一天和当天价格倒放的局面,提高航班收益。在服务方面,营运部进一步梳理服务营销的理念,坚持“六个不间断”竭诚服务渠道客户,即:通讯联系不间断、监控通报数据不间断、收集市场信息不间断、宣传培训不间断、排忧解难不间断、总结反馈不间断。
(作者单位:中国南方航空贵州航空有限公司营运部销售管理室)
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